VYJEDNÁVÁNÍ

Úspěšné vyjednávání by mělo vždy směřovat k dohodě. Výsledek dohody může být určen např. vyjednávací silou jednotlivých stran, ale často je to i zkušeností či dovedností vyjednávat.

Vyjednávání má svá specifika, své metodiky a nástroje, z nichž každý má svůj cíl.

Do vyjednávání patří:

• Pečlivá příprava,
• začátek jednání,
• řeč těla,
• připravené výchozí pozice,
• vyslovené výchozí pozice,
• cílené otázky,
• opouštění vyjednávacích pozic oproti ústupkům,
• podmíněné malé dohody,
• vyhodnocování,
• shrnování,
• zdůraznění přínosů či rizik a mnoho dalšího.

Vyjednávání se lze naučit a učit. Zejména vyjednávání o cenách je poměrně jednoduché na pochopení a dobrou přípravou na vyjednávání o prosazování cílů, myšlenek, lidí, projektů atd.

Vyjednávání může končit výhrou jedné a prohrou druhé strany. Tyto dohody nebývají dlouhodobé. Výsledkem vyjednávání je často kompromis, který má sice delší trvání, ale lidé, kteří nebyli vyjednávání přítomni, často pak tento kompromis napadají.

Vyjednávání může skončit i prohrami obou stran. A nejvýhodnější je takový výsledek, který považují obě strany za výhru (win + win). V tomto případě jde o synergii a taková dohoda například dvou stran není pouze matematické sečtení 1+1=2, ale může mít podobu 1+1=3 a více.